filco 圣手二代 拆解:开拓竞争性蓝海的四要素

来源:百度文库 编辑:神马慧海网 时间:2020/01/24 11:32:07

 

开拓竞争性蓝海的四要素

 

 

 

松下集团曾经搞过一次招聘活动,拟招聘1名市场营销高管。
在众多竞争者中有3名综合能力最强的人脱颖而出。最终的考试由总裁松下幸之助先生亲自出题目:将3位候选人派遣到广岛,用一天的时间,看他们分别可以赚多少钱,赚钱最多的人将被录用。
三个人到了广岛后,发现这里的商业竞争非常激烈,很难找到能在一天内赚很多钱的生意。于是,第一个人买了一把旧吉他,一副墨镜,到广岛最繁华的街心广场冒充盲人弹吉他卖艺,围观的人纷纷施舍。第二个人做了一只木箱,上面写着:“纪念广岛核爆30周年,维护世界和平,远离核武器。”他也来到这个最繁华的广场,进行募捐活动,捐赠的人非常多。到了傍晚,两个人见已经赚了不少钱,准备离开的时候,一个治安巡查员拦住了去路:“有人举报你们在进行诈骗活动,交出所有诈骗财物,马上离开广岛……”两位应聘者交出所有赚到的钱,狼狈的跑回了松下公司,而此时那位“治安巡查员”正悠闲地坐在公司接待室里喝着茶。原来那个治安巡查员是第三位应聘者装扮的,他先是观察另两个对手在做什么,当了解清楚后轻松的离开,找了一家饭店美餐了一顿。等到下午,买了一套治安巡查员的服装、帽子和假胡须,冒充治安巡查员把另两位应聘者的钱骗来,这样一来他赚的钱最多,成功通过了考试。
通过这则案例可以看出要想开拓竞争性的蓝海,就要把目光从过度关注消费者转回到竞争者身上,通过超越竞争对手,从而获得因没有对手比肩而形成的蓝海。而要成功实现竞争性蓝海战略,就必须满足四个要素。
竞争性蓝海策略首先是要确定外部的竞争对手。根据市场定位、战略意图等因素,以为顾客所提供的商品为核心,确定自己的主要竞争对手,竞争对手可以细化到某个具体商品。而后对对手及其为消费者所提供的商品进行整体的研究,由此针对性地制定竞争策略。
其次,要借助市场与对手的势能。紧跟竞争对手,待其开拓出新市场或新产品后,先模仿,在从对手商品中的缺陷切入,进行完善与改进。
第三,超越对手与自我超越。超越对手就是要时刻关注对手的动向并深入研究,发现机会便迅速地超越对手。这里指的超越不单纯是质量、价格、外观、服务等某一方面的超越,而是为顾客所提供的整体价值的超越。虽然表面上可能仅是价格、外观或体验的变化,但思考方式一定要从提升商品整体价值的角度切入,因为不能提升商品价值的改变是毫无意义的。自我超越是指在被对手超越前先自己超越自己,把自己也视做竞争对手,这样才能保持长久的蓝海优势。正如体育界的一句名言:最难超越的对手就是自己。
第四,超越只在半步。不必超越对手太多,只领先半步就好,因为开拓出一片广阔的蓝海只会给对手留下更多的进入空间。步伐迈的太大更可能造成资源过度消耗与市场的不认可,而改变环境与消费者头脑中的思想需要付出许多代价与风险,所以只比对手多走半步是最明智的策略。